Рассмотрим основные правила составления коммерческого предложения для строительной компании. Вы увидите в режиме реального времени процесс зачатия и рождения красивого компреда, который не стыдно показать клиенту. Давайте разберем по косточкам продающий текст, усилим его копирайтерскими приемами убеждения и конкретными цифрами, фактами.
Пусть этот образец КП послужит вам отличным шаблоном для написания своих писем клиентам. В дальнейшем вы сможете вставить свои данные и слегка изменить текст под себя.
Составляем компред на теплоизоляционные работы
Цель. Убедить заказчика в том, что строительная компания поможет ему снизить расходы на отопление промышленного ангара в 3,5 раза за счет технологии напыляемого ППУ (пенополиуретана).
Исходные данные:
а) предварительно были рассчитаны площадь, энергозатраты ангара;
б) был проведен телефонный разговор с потенциальным клиентом. Заказчик готов рассмотреть предложение по стоимости.
Фактически, это горячий клиент. У него полно аналогичных писем от других подрядчиков, занимающихся теплоизоляцией. Следовательно, в своем КП мы просто обязаны доказать ему, что будет выгодно именно с нами.
Ну что же, приступим к составлению КП. В конце статьи вы найдете полный текст, но сначала рассмотрите пошаговый алгоритм.
1. Заголовок коммерческого предложения
Если вы составляете КП для горячего клиента, с которым уже была встреча, то ничего особенного в заголовке придумывать не надо. Клиент уже готов рассмотреть ваше предложение.
Этот заголовок выглядит как обращение к адресату. Он у меня располагается непосредственно в теме письма. Само письмо (если оно высылается по электронной почте) может быть озаглавлено, например: «Коммерческое предложение для Александра Михайловича».
Заголовок для холодного КП
Другое дело, если вы пишете холодное КП важному человеку, который с вами ранее не общался. Естественно, у него слишком много дел, чтобы уследить за всеми письмами. Да и просто нет интереса читать.
Чтобы прогреть холодного клиента, мы составим Заголовок, который зацепит и побудит адресата открыть письмо. Для этого нужна интрига — очень громкое, но реалистичное заявление.
Пишем вкусное предложение.
Например:
Минус 300% за отопление! Снизим с 1,8 млн до 480 т.р. за год.
В этом заголовке — обещание пользы, выгода выражена в конкретных цифрах. Как следует далее из письма, это реально достижимые показатели экономии на отоплении.
Обратите внимание — длина заголовка для емейл-письма должна быть не более 40-60 символов. Связано это с тем, что адресат увидит в своем гаджете строчку именно такого размера, когда откроет список входящих сообщений. В моем примере длина составила 61 знаков с пробелами.
2. Лид-абзац
Здесь напишем самую суть нашего предложения. О том, что мы собираемся решить проблему заказчика с помощью своей технологии утепления.
3. Оффер в компреде
Какую выгоду получит ваш клиент? Давайте покажем заманчивые цифры, которые не оставят его равнодушным.
Итак, предоставим ему уникальный шанс — воспользоваться строительными услугами и вернуть деньги обратно в случае провала. Посмотрите, как это сформулировано.
Если по факту окажется, что наш утеплитель не оправдал надежд, то мы обязуемся вернуть 100% затрат. И еще +50% останемся должны заказчику. Амбициозное заявление, не правда ли? Сектор приз на барабане…
4. Стоимость работ
Здесь указываем стоимость исходя из характеристик объекта.
Обратите внимание. Тут в цифрах показываем, как хреновы будут дела заказчика, если он отклонит наше выгодное предложение.
Цена преподнесена достаточно вкусно, я считаю.
Примечание. Если в вашем случае есть много параметров объекта или услуги, которые можно всячески варьировать (толщину слоя, количество, тип материала, способ монтажа и т.п.), сделайте альтернативные варианты расчетов и поместите их в приложении после текста КП.
5. Обработка возражений в коммерческом предложении
У каждой компании есть свой список «скользких тем» — это когда клиенты задают много неудобных вопросов. Например: «А вы вообще давно в этой сфере? Как насчет оборудования — имеете свой парк спецтехники или арендуете? Насколько качественны ваши материалы». И т.д.
Соберите наиболее частые из них и поместите ответы в этом блоке. Смотрим, как это сделано в скриншоте ниже.
В нашем КП сообщаем, что компания существует на строительном рынке с 2010 г. Имеем в наличии самое продвинутое оборудование (для тех, кто в теме). А сырье нам поставляют партнеры-лидеры отрасли.
Таким образом, мы обработали часто возникающие вопросы, нивелировали возражения и показали себя с лучшей стороны.
6. Преимущество компании перед конкурентами
Чем вы лучше конкурентов?
Давайте выделим конкурентные преимущества компании.
Самый сильный аргумент в нашем примере КП — это то, что компания является сертифицированным подрядчиком ППУ. Люди сведущие одобрительно поднимут палец вверх, а всем остальным дадим краткий ликбез. То есть, в скриншоте ниже поясняем — кто главный на рынке теплоизоляционных услуг.
7. Плюсы вашей технологии (материала)
В этом компреде компания описывает преимущества напыляемого пенополиуретана. Фактически, это лучший утеплитель, о его достоинствах можно говорить много. Да вы только взгляните на его характеристики — после такого вам не захочется покупать что-либо другое.
Блок преимуществ получился добротный. Утеплитель — просто сказка, даже не пришлось вытягивать его за уши. Продает сам себя, почитайте!
8. Схема сотрудничества
Один из самых узнаваемых форматов в строительной тематике, да и не только. Здесь мы показываем последовательность шагов, которые предстоят заказчику при общении с нашей компанией. Прямо-таки просится в наш компред, невозможно отказать)).
9. Гарантии
Просто впишем сюда традиционный блок, присутствующий в любых рекламных, продающих текстах.
Примечание. Для пущей солидности, чтобы гарантии не выглядели как голословные обещания: в коммерческом предложении можно сослаться на соответствующий пункт договора.
10. Призыв к действию
А как вам такая идея — поместить призыв к действию в Постскриптуме? То, что в конце письма обозначается буквами P.S. — это называется постскриптум.
Маркетологи рассказывают о феномене, который заключается в том, что именно этот кусочек текста внизу рекламы, компреда и любого другого письма — читают все 100% людей.
Такова психика, у читателя просто нет сил устоять — настолько ему любопытно увидеть, что же будет в самом конце. А если там еще и обещается скидка, да в сочетании с Дедлайном — это высший пилотаж копирайтинга! Всё, как учат знаменитые маркетологи и рекламисты.
Полный текст коммерческого предложения
А теперь давайте посмотрим, как выглядит наше коммерческое предложение целиком.
Завершение — приятная новость для вас
Итак, если вы дочитали до конца, у меня для вас радостная новость.
Сегодня подавляющее большинство компредов имеют откровенно слабый текст.
Причина проста! Она заключается в том, что в строительных компаниях обычно под коммерческим предложением понимают самый обыкновенный прайс.
Вот простой пример.
Заказчик просит выслать смету, либо какие-то расчеты по фундаменту, кровле. И строительная компания отправляет на емейл таблицу с ценами, озаглавив ее гордо «КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ». К прайсу прилагаются какие-то слова о том, что мы замечательные строители.
В большинстве случаев этот текст пишут сами сотрудники строительной организации — менеджеры отдела продаж, заместители, секретари.
Поэтому у вас есть реальные шансы опередить ваших конкурентов, которые не умеют правильно составлять продающие тексты.
Обратитесь к строительному копирайтеру, чтобы заказать КП в соответствии с правилами маркетинга и рекламы!
Вы получите Коммерческое Предложение, которое работает в разы эффективнее по сравнению с традиционным прайсом. Давайте вместе напишем убеждающий текст, который сподвигнет читателя к совершению целевого действия и приблизит его к покупке ваших услуг!
Приходите ко мне за компредами, пишите и звоните! До встречи!