Это те аспекты вашей фирмы, которые раскрывают ее суть: чем она отличается от конкурентов, чем именно помогает клиентам.
Продающие моменты характеризуют вашу фирму с лучшей стороны. Вы предстаете в глазах клиентов как открытая, честная организация, в которой работают классные люди.
1. У вас честная смета. Расскажите о том, что многие компании намеренно занижают сметную стоимость с целью заманить клиента. Например, не включают в смету какие-либо стройматериалы, вынос, вывоз мусора, подъем и доставку стройматериалов и т.д.
2. Продающая легенда об истории вашей компании. Расскажите о том, как сколачивали команду, как находили лучших сотрудников. О ваших отличиях от «шабашников». Многое можно придумать, все равно никто не будет нанимать детективов, чтобы узнать: действительно ли вы «с братом начинали в гараже, трудились не покладая рук и вот сегодня вы — реально спецы своего дела».
3. О профессионализме работников. Расскажите о том, как вы подбираете персонал. Если это узкопрофильные мастера, то они на порядок компетентнее рабочих-универсалов. Потенциальные покупатели должны понимать разницу между этими категориями работников.
4. Вы соблюдаете правильную последовательность работ. Об этапах и о том, какую пользу дает клиенту понимание схемы работ и оплаты. Соблюдаете сроки и не ускоряете процессы, не нарушаете технологии, даже если это было бы для вас выгодно. О продолжительности работ с обоснованием этих сроков (например, бетонная стяжка твердеет месяц, и в течение этого времени в помещении работать нельзя).
5. У вас честный договор. Раскрываете тонкости договора, показываете, как обманывают другие. Чтобы уберечь клиента от безответственных компаний, объясните: — как выглядит правильный договор, на какие пункты обратить внимание. Что должен содержать договор: проект, смету, сроки исполнения, гарантийные обязательства, порядок оплаты, требования к качеству, штрафные санкции за нарушение качества выполнения работ, порчу материала, срыв сроков.
6. Вы работаете по серьезному проекту, а не по рисункам, выполненным от руки. О необходимости проекта с расчетами кол-ва материалов. Проект позволяет разделить работы на этапы и выстроить эти этапы в оптимальной последовательности. В соответствии с проектом можно установить адекватные сроки вместо маркетинговой уловки «ремонт квартиры за 3 недели под ключ».
7. Осуществляете контроль качества. Описываете в деталях, как это происходит в вашей фирме. Лишь единицы фирм имеют жесткий контроль. Если вы над этим поработаете — будет отлично.
8. Делаете замеры правильно. Объясняете, как распознать «продающих» замерщиков, которые впаривают ненужные услуги, а замеры делают «для галочки».
9. Вы работаете только с качественными черновыми материалами. Подробно рассказываете о проблемах, связанных с некачественными стройматериалами. Предостерегаете клиентов от покупки самых дешевых товаров и от общения с теми, кто готов работать с чем угодно (фирмы занижают расценки за счет экономии на черновых материалах).
10. У вас адекватные цены. Обосновываете, почему низкая цена за 1 кв. м, указанная в рекламах стройфирм — фикция, маркетинговая уловка. И почему не нужно звонить по телефону, спрашивать «сколько стоит ремонт квартиры?». Что на самом деле скрывается за низкой ценой? Расскажите о ценообразовании в ремонтной сфере, об актуальной стоимости на рынке.
11. Вы предоставляете гарантии на деле, а не на словах. Объясняете, как обманывают с гарантией другие фирмы.
12. Вы помогаете экономить. О вариантах экономии, которые вы предлагаете и на чем экономить нельзя. Например, не следует экономить на черновых материалах.
13. Вы помогаете клиентам распознать мошенников. Расскажите о том, как обманывают недобросовестные фирмы в процессе ремонта или строительства, как избежать «кидалова». О том, как выбрать строительную фирму.
14. Руководитель фирмы — харизматичный лидер. «Помешан» на строительстве, в хорошем смысле слова. Прочитав ваш продающий текст, покупатель должен усвоить, что руководитель — не кабинетное официальное лицо, подписывающее бумажки. Шеф сам контролирует объекты, в курсе — кто и как работает. Знает всю подноготную, является лидером, вдохновителем фирмы. Открыт для общения с клиентами, а не сидит в закрытом кабинете.
15. Вы делаете адекватные дизайн-проекты. О нереализуемых дизайн-проектах, девочках-дизайнерах, которые рисуют красивые картинки. О том, что мастера при реализации таких идей мучаются, а заказчики не понимают, почему выполнено не по рисунку. Вы разрабатываете проекты, в которых дизайнерские решения согласуются с технологом, потому они реалистичны, а ремонт получается и красивым, и практичным.