Лендинги в строительном бизнесе — почему нет продаж?

Если ваш лендинг не продает, а директ бессовестно проглатывает рекламный бюджет, давайте разбираться в причинах. Почему строительные лендосы такие однообразные и чем это угрожает вашему бизнесу? Кто и как делает лендинги, которые нихрена не продают?

Помните, когда-то, году в 2014, мы впервые узнали о Landing Page? Тогда каждый гуру-маркетолог считал своим долгом произносить это глядя на нас свысока, с английским акцентом. Типа подчеркнуть свою продвинутость и владение английским.

2015 год. «Лэндинг Пейдж» — мы стали писать это по-русски, заметили? Просто нам лень было переключать раскладку.

2016 год. «лендинг». Ну здесь мы вовсе разленились, пишем уже с маленькой буквы и без «пейдж».

2017 год. «лендос». Салаги закончили школу, откосили от армии и подались в маркетеры, обогащая интернет-индустрию привычным для себя сленгом. Если вы до сих пор говорите «лендинг-пейдж», вы — старпер и нет к вам доверия.

2021 год. Почта России наконец замутила себе свой первый лендинг с невероятно креативным слоганом «Нам доверяют».

2022 год. Хакерам простили всё — за взлом и уничтожение лендинга, предлагающего услуги по разработке лендингов, на которых тоже продаются услуги по созданию лендингов.

2023 год. -«Да ну нахрен эту вашу х…ню, не продает них…я», — вежливо намекаете копирайтеру, чтобы он больше никогда не предлагал вам «продающий» текст для лендинга, это может быть опасным для его здоровья.

2025 год. Весь рунет накрылся медным тазом из-за этих ваших лендосов. Потому что вы продаете своим клиентам все одно и то же. Вы смотрите как сделано у других и переписываете своими словами все то же самое. Каждая компания как капля воды похожа на десяток точно таких же фирм из топ-10 яндекса.
Путин, закрывай интернет, я все посмотрел.

Итак, почему лендинги плохо продают строительные услуги?

Но в таком случае в Рунете родится еще одна из тысяч бесполезных статей о том, каким должен быть эффективный лендинг.

Поэтому я собираюсь озвучить «запретные» темы, и все содержание этой статьи будет немного шокирующим для тех, кто привык к шоколадной бизнес-риторике маркетинговых балаболов. Если после прочтения у вас возникнет желание переубедить меня в каких-то отдельных моментах, сделайте это в комментариях. Это будет интересно.

Я предлагаю взглянуть на проблемы тех лендингов, которые нифига не продают, разобраться в причинах этих проблем и найти решение, что делать с этим дальше.

Что на самом деле происходит сейчас в строительном сегменте интернета?

Натяжные потолки, ремонт квартир, строительство домов — по каждому из этих направлений бизнеса уже созданы сотни лендингов. И их количество растет.

Лендингов становится больше с каждым днем.

Допустим, у вас лендинг продает услуги по ремонту квартир. Вы рассказываете, как быстро и качественно все делаете, точно в срок и по договору. И что у вас все рабочие — славяне.

Взгляните на эти вырезки, которые я стырил из нескольких лендингов:

В вашем городе десятки таких же фирм, и у многих тоже есть лендинги (у кого-то аж 3-5 штук). И они тоже заявляют, что выполнят все быстро и качественно, а все рабочие у них — россияне.

Создается впечатление, что в каждой фирме работают фантастически квалифицированные профессиональные опытные специалисты с многолетним стажем.

На любом строительном лендинге вы найдете упоминание про славян-профессионалов:

Теперь позвольте я вас спрошу: как вашему потенциальному клиенту отличить вас от ваших конкурентов? Если ничем кроме цены вы не отличаетесь?

Когда я смотрю на ваши сайты, у меня создается впечатление, что все фирмы работают одинаково классно, качественно и быстро, у всех трудятся только граждане РФ. Вы все замечательные и надежные. Ну коли так, покупатель выберет ту фирму, которая предлагает услуги дешевле, чем другие. Верно? И он первым делом интересуется ценами, когда звонит вам.

А вы не можете уменьшать цены, потому что ниже некуда из-за таких демперов:

С лендингами что-то пошло не так

Если вы предлагаете самый обыкновенный ремонт-любой-сложности-для-всех-подряд, как и ваши конкуренты, то у вас:

— нет УТП;
— нет заманчивого оффера;
— нет четко выделенной целевой аудитории;
— нет особых отличий от других фирм;
— нет увеличения продаж;
— нет настроения;
— все клиенты гады.

В общем, у вас нет отстройки от конкурентов.

Что за дела? Откуда такая фигня?

И вот мы подошли к главным причинам, из-за которых ваш лендинг не работает.

Посмотрите на эти факты:

1. Разработчики лендингов не вникают в строительный бизнес

Они знают маркетинг, продвижение сайтов, seo, яндекс.директ и много-много других умных слов. Они знают номер вашего электронного кошелька, с которого вы им платите за лапшу на ваших ушах за разработку лендинга.

Они весь день сидят с ноутами и со своими котами в мягких креслах, не представляя, с каким трудом вы собственными руками зарабатываете деньги, строя людям дома и делая ремонт.

И они не понимают, чем вы там занимаетесь.

[note]Они штампуют лендинг электромонтажной фирме, зная про электрику только мамины слова:

«не ковыряй гвоздиком розетку, там живет злой ток который кусается». [/note]

Отсюда вытекает вот такая проблема:

2. Однотипные лендосы

Похожие друг на друга, состряпанные из примитивных текстовых блоков, переписанных почти дословно с лендингов других строительных фирм.

Стоп. Я обещал об этом никому не говорить, но…

Вы должны это знать:

Копирайтеры смотрят, что написано на других лендингах и переписывают своими словами то же самое для вашего лендинга.

Печально известные заголовки

«Почему мы?»,
«Наши преимущества»,
«Почему выбирают нас»

Они стали такими же непременными атрибутами лендинга, как носы и уши у людей. И эти фразы дословно повторяются у всех подряд:

Ваши потенциальные покупатели читают то же самое у конкурентов.

А они обязательно прочитают! Почему?

Да по той простой причине, что трафик на лендинги нагоняется с помощью контекстной рекламы Яндекс.Директ. Какой вывод мы из этого сделаем?

Из этого следует, что Яндекс.Директ будет на протяжении многих месяцев (!!!) настойчиво показывать вашему потенциальному покупателю лендинги фирм (ваших конкурентов!) по отделке квартир, если он хоть однажды ввел в поисковую строку «заказать ремонт квартиры москва».

Как вы понимаете, услуги по строительству и отделке не купишь в один клик. Не закажешь доставку ремонта «в коробке с фиолетовым бантиком». Люди думают долго — недели и месяцы. Читают форумы, гуглят «как выбрать фирму для ремонта квартиры Мытищи», звонят, советуются с друзьями, планируют бюджет, сравнивают предложения. И эта канитель длится недели. Все это время Яндекс мозолит глаза потенциальным клиентам рекламой строительных фирм.

Насмотревшись одинаковых лендингов, покупатели не увидят особых отличий между вами и десятками ваших конкурентов. Поэтому они радостно выберут того из вас, кто пообещает дешевле. И, кстати, вот еще одно важное замечание:

3. Отсутствие конкретики

Заразный вирус поражает один строительный сайт за другим: «многа букав ни о чем».

Посмотрите, в чем проблема.

Как я уже сказал, копирайтеры-«маркетологи» не особо разбираются в вашем бизнесе. Они смотрят как написано у других компаний и пишут то же самое для вашего сайта:

У того, кто читает подобные лозунги, зуб раскалывается надвое.

Потому что эти слоганы не помогают потенциальному клиенту понять, какие конкретные поступки вы совершаете ради скорейшего решения его проблем. Ему факты нужны! Где доказательства вашего всемогущества?

Вот что я имею в виду:

вместо конкретного и детализированного факта:

лендинг по-детски клянется:

А вместо убийственно привлекательной гарантии:

у вас традиционное бла-бла-бла:

Оффер, шифер и УТП

Что такое УТП?

Это уникальное торговое предложение.

У вас его нет.

Поэтому ваш лендинг предлагает обыкновенные услуги по ремонту квартир, строительству самых обычных домов. Или продает стройматериалы. Шифер, например. У вас такие же услуги, как у других.

Что такое Оффер?

Это то, ради чего толпа покупателей готова добровольно вывалить на вас кучу денег прямо сейчас, чтобы решить какую-то свою проблему. Но у вас нет оффера. Ведь нету же, правда?

— А у нас есть оффер!

Вот точно как на этой картинке:

Да какой это нахер оффер, господа?

Это всем давно известная замануха. Ведь мы с вами знаем, как это делается: размазываем стоимость кондиционера по смете, в итоге покупатель все равно за него косвенно заплатит.

А любитель всего самого дешевого и халявного запишет ваш телефон на бумажку и сразу позвонит.

В результате вы получаете кучу таких заявок от глуповатых покупателей с невысоким доходом. Потом они садятся вам на горло и за свои три копейки требуют от вас качество как за евроремонт.

Хотите всю жизнь работать на таких клиентов? Давайте дарить подарки направо и налево. Будем двери предлагать бесплатно, или натяжной потолок. Просто увеличим цену штукатурных работ ровно на стоимость одного пвх-окна и установим это самое окно «бесплатно».

Мы молодцы. Радостно светимся лучами собственной креативности.

Такая же чехарда со скидками. «Только до конца месяца скидка на натяжные потолки 50%». «Падение Цен! Натяжные потолки Скидка 70%». Как на этой картинке:

Народная примета. Если фирма предлагает подарок, ищи где подвох. Потому что за подарок все равно придется платить.

Тут должен быть цепляющий заголовок.
Как бы его, сцуко, озаглавить, чтобы привлечь ваше внимание?

В интернете есть интересные проповеди о цепляющих заголовках.

Включим, например, видос на YouTube про то, каким должен быть лендинг.

И вот что нам советуют маркетинг-проповедники:

На этом месте вежливо выключаем ролик, жмем кнопку Скрыть и ставим галочку «пожаловаться на распространение порнографии«.

Размышляем. Тараканы в голове загадочно притихли. Что-то здесь не так.

Цепляющий заголовок… А кто знает, как сделать такой заголовок? Я, если честно, понятия не имею, как это сделать в лендинге для строительной фирмы, которая ничем не отличается от других таких же фирм.

Все, на что способен мой «внутренний копирайтер»:

Взгляните на эти подзаголовки, взятые с реальных лендингов:

Что-то это, блин, нифига не цепляет. Нихрена не цепляющие заголовки.

Это не проблема лендингов и не проблема копирайтеров. Это вам, владельцу бизнеса, надо думать — что предложить целевой аудитории.

То, чего не предлагают ваши конкуренты.

Давайте я вам приведу простой пример создания лендинга, который повысит ваши шансы отстроиться от конкурентов.

Лендинг как инструмент для тестирования ниши

Мы с вами просто протестируем идею.

Просто проверим, и ничего страшного, если эта идея не прокатит. Впереди еще десятки других идей, которые предстоит формулировать, обкатывать и тестировать.

Выбирайте нишу.

Например, вы задались целью создать для своих клиентов максимально экологичный интерьер.

И вам нужен лендинг, в котором вы расскажете, как вы классно выполняете отделку квартир с использованием самых экологичных и безвредных материалов.

Найдите сведения об отделочных материалах, которые приводят к аллергии и составьте список самых безвредных материалов.

Сформулируйте уникальное торговое предложение (УТП) — например: «создаем гипоаллергенный интерьер из экологичных натуральных материалов». Как оно вам?

Деревянный пол, текстильные обои, тканевые потолки — вы используете для своих клиентов все самое полезное для здоровья. Никакой фанеры и ДСП, никаких лаков и дешевых красок.

Изучите целевую аудиторию — аллергиков (а это минимум 30% населения), людей со слабым здоровьем (остальные 70% населения). И покажите им все преимущества такого ремонта.

Определите их потребности и боли:

Сделайте классный цепляющий заголовок:

Объясните причину аллергии: ламинат, фанера, дсп, краски, все искусственные отделочные материалы с формальдегидами — сильные аллергены. Избавитесь от них — пропадает 60% причин вашей аллергии.

И бонус — проектирование такого интерьера, в котором исключены участки-пылесборники, все поверхности легко доступны для уборки.

Нагоняйте трафик на лендинг, смотрите реакцию людей.

Напомню: этот вариант тестирования ниши с помощью лендинга вполне допускает, что у вас на самом-то деле пока еще нет той уникальной услуги, которую вы предлагаете. Вы просто смотрите реакцию аудитории. Если вы видите, что люди этой услугой интересуются — вот тогда вперед, реализуйте ее, материализуйте и продавайте.

Ищите свою нишу, создавайте под нее уникальное торговое предложение и тестируйте поведение людей с помощью лендинга.

Таким образом вы можете быстро тестировать самые разные идеи по отстройке, анализировать конверсию и стоимость привлеченного клиента.

Делайте лендинги под узкую аудиторию:

Выявляйте потребности, опасения, возражения, нужды этих категорий населения. Думайте как они и затачивайте свое коммерческое предложение под решение их жизненно важных задач.

А что мы видим в действительности? Лендинги лепят все подряд, вообще без УТП, без оффера, не выделяя целевую аудиторию.

В таких однотипных лендосах только один цепляющий аргумент — низкая цена.

Грустная правда в том, что у вас пока еще нет уникального торгового предложения и вы делаете шаблонный лендинг (как у всех), чтобы привлекать именно вот таких клиентов, которые не приносят вам достаточно денег. Такой лендинг нифига не продает.

Но когда вы решаете отстроиться от конкурентов и тестируете новые ниши, лендинг становится просто незаменимым инструментом. И он уже не похож на лендинги ваших конкурентов. Он по всем параметрам эффективнее, чем шаблонный лендос.

Если выхлоп нулевой, ищите новую нишу, делайте другой лендинг и придумывайте совсем другую отстройку, создайте контент под другую целевую аудиторию.

А теперь я вам расскажу про замечательную и возмутительно перспективную возможность.

Назовем это по-простому: «Нахер лендосы, делаем нормальный сайт».

Вы можете уйти от штампов и сделать нормальный строительный сайт с человеческим лицом — нажмите ссылку, чтобы посмотреть, как это делается.