Вы видите свой бизнес с высоты птичьего полета и изнутри, на молекулярном уровне и даже во сне. А что думают о вас покупатели? И если у вашей фирмы нет особых преимуществ, как доказать клиентам, что с вами выгодно? Есть способ.
Для начала давайте условимся, что мы имеем дело с покупателем-скептиком, который старательно взвесит все «за и против», прежде чем выберет понравившуюся строительную фирму.
Вашему клиенту наплевать на то, что у вас все рабочие — славяне. Потому что среди славян тоже есть ленивые и вороватые. Русские бригады тоже косячат, бухают на объекте, нормального языка не понимают, хамят заказчикам и хомячат чужое.
Как правило, люди (а они наверняка есть среди ваших покупателей) знают, что порядочность рабочего не зависит от национальности.
А еще покупатели плевали на «индивидуальный подход к каждому клиенту». Потому что эту фразу придумали балбесы и она ни о чем. Кто-то в здравом уме может объяснить мне, как выглядит «неиндивидуальный подход к клиенту»?
Они впадают в летаргический сон, когда читают, что у вас «только опытные профессионалы» и что вы «гарантируете качество».
Знаете, в чем проблема?
Все эти фразы — болтовня. В них нет конкретики. Ваш клиент не понимает, какие выгоды он получает от того, что у вас «демократичные цены». А что, разве бывают «коммунистические цены»? Или «тоталитарно-монархические цены»? Если вы как бы намекаете, что цены у вас самые низкие, то нормальные клиенты с тугими кошельками не пойдут к вам. Ваши услуги слишком дешевы.
Вся эта беда на вашем сайте от того, что вы видите свою фирму не так, как видят ее потенциальные покупатели.
Покажу на простом примере.
Вот посмотрите. Вы заявляете о каком-то свойстве своей компании. Например: «Мы 7 лет на рынке». И вы думаете, что все покупатели теперь ваши, что им сразу все понятно, какие вы крутые.
Это не так.
Потому что за 7 лет у вас сменилось 80% рабочих. Появляются стажеры, приходят и уходят алкаши и лентяи. Три раза меняли название. Меняются мастера, прорабы, замерщики, грузчики. Да у вас текучка кадров — обычное дело, как и везде. Многие потенциальные клиенты это понимают.
Так в чем же преимущество компании, которая работает 7 лет? Если вас разбудить в три часа ночи, вы назовете тысячу плюсов. Потому что знаете свой бизнес изнутри. Но клиенты — не знают. Им надо проговаривать простыми словами. Как детям.
Объясняете, в чем ваши преимущества:
7 лет — это доведенные до совершенства технологии, которые передает каждый наш мастер своему преемнику.
7 лет — это налаженная связь с поставщиками, дилерами
За 7 лет у нас сформировалась солидная база клиентов.
Уже кое-что вырисовывается, стали ближе к народу.
Но это еще не дает вашему клиенту оснований выбрать вас. Ему вы не нужны. Он думает только о себе и своих проблемах. Поэтому предпринимаете следующий шаг, чтобы дотянуться до его кошелька. А именно:
Вы ему показываете, какие выгоды он получает, работая с вами.
Тем самым вы впрыскиваете глюкозу в его дремлющий мозг, ложка за ложкой.
В этот радостный миг он осознает, что нашел того, кто решит его проблемы, и оставляет заявку на замер. И тут я открою вам страшный секрет.
Есть простой способ показать выгоды. Для этого добавляем к ранее сформулированным преимуществам фразу «Вы получаете». Я делаю это приблизительно так:
За 7 лет мы довели до совершенства свою технологию монтажа сайдинга, поэтому вы получите фасад, который переживет даже ядерную зиму, выстоит в ураган.
За 7 лет мы наладили контакт с крупнейшими поставщиками. Они предоставляют нам такую скидку на сайдинг, которую вы никогда не получите в магазине. Поэтому вы не переплачиваете нам за сайдинг, вы получаете его по цене производителя.
За 7 лет у нас появилось столько клиентов, что большинство новых покупателей приходит по рекомендации. Это означает, что мы не вкладываем 50% своей выручки в рекламу, как это делают молодые фирмы. Поэтому вы получаете наши услуги по меньшей стоимости и без потери качества.
Зачем это нужно?
Игра с превращением «Свойств» в «Выгоды» рисует яркую и понятную картинку в воображении вашего потенциального покупателя. Вы прямым текстом показываете выгоды, а это означает, что клиенту не нужно напрягать мозги. Он расслабился. Не заставляйте его думать, а то напридумывает еще. Прямым текстом озвучивайте выгоды. Тогда вас он точно запомнит, а крикливые обещания ваших конкурентов пропустит мимо ушей.
Если вы до сих пор думали, что у вашей фирмы нет особых преимуществ, то я на этом простом примере показал, как превратить сухое свойство «ни о чем» в продающие аргументы. И вы можете делать это сами. Как? Более подробно вы можете почитать в этом материале.
Фишка заключается вот в чем. Вы выписываете все факты о своем бизнесе, какие можете вспомнить, и прогоняете по этой технике — обращаете любые ваши свойства в преимущества, потом в выгоды. Да, нужно потратить время, но кто-то должен это сделать в ближайшие недели. Кто это сделает — вы или конкуренты?